Entrare nel mercato dell’energia oggi: perché non è più una scommessa, ma una scelta strategica da strutturare bene

alexdandreait
7 giorni fa
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Il mercato italiano dell’energia elettrica e del gas non è più un territorio di nicchia per pochi operatori storici: è diventato, a tutti gli effetti, uno spazio aperto dove la maggioranza dei clienti si approvvigiona ormai nel mercato libero. A settembre 2024, infatti, circa il 78% dei domestici elettrici e oltre l’86% dei domestici gas risultano già serviti da fornitori del libero, con punte ancora più elevate per le attività economiche e i condomìni. Questo significa una cosa molto semplice: non si tratta più di capire se i clienti si sposteranno sul libero, ma di decidere se la tua azienda vuole giocare questa partita, e se ha la struttura per farlo in modo sostenibile.

Un mercato già “adulto”: quasi tutti i clienti sono sul libero

I numeri raccontano un quadro chiaro: la liberalizzazione non è più un processo in corso, è una realtà consolidata. Nel settore elettrico, a settembre 2024 il 77,9% dei clienti domestici è nel mercato libero, e per i BT Altri usi (attività economiche connesse in bassa tensione) la quota sale all’86,6%. Nel gas naturale, l’86,3% dei domestici e addirittura il 99% dei condomìni uso domestico sotto i 200.000 Smc sono serviti da offerte di libero mercato.

Questo passaggio non è uniforme, ma riguarda praticamente tutto il Paese: in quasi tutte le regioni più del 72% dei domestici elettrici e oltre l’81% dei domestici gas sono già passati al libero, con percentuali ancora più alte per le imprese. Per un imprenditore che pensa di entrare nel mercato energia, il messaggio è chiaro: i clienti sono già abituati a scegliere, confrontare, cambiare. Non stai entrando in un settore “nuovo”: stai entrando in un mercato maturo, dinamico e altamente competitivo.

Un cliente sempre più abituato a cambiare fornitore

Il Rapporto mostra anche un altro dato fondamentale: la dinamicità. Nel solo 2024, il tasso di cambio fornitore per i domestici elettrici si colloca intorno al 19,4% nei primi nove mesi, con una proiezione vicina al 26% su base annua, in crescita rispetto al 20,2% del 2023. Nel gas, il tasso per i domestici è intorno al 16,3% (gennaio–settembre 2024), in aumento di oltre 4 punti rispetto all’anno precedente.

Tradotto: i clienti non solo sono nel mercato libero, ma cambiano fornitore con sempre maggiore disinvoltura, specialmente nelle fasce di età 18–79 anni, dove i tassi di switching sono alti sia per elettrico che gas. Questo ha due implicazioni dirette:

non basta “portare dentro” il cliente, perché il rischio di perderlo nei primi anni è concreto;
chi entra nel settore deve progettare da subito una macchina capace di gestire onboarding, retention, reclami e rinegoziazioni, non solo l’acquisizione iniziale.

Tutele graduali, vulnerabilità e complessità regolatoria

Il contesto regolatorio sta spingendo in modo deciso verso il libero, ma lo fa attraverso strumenti sofisticati. Il Rapporto mostra, per esempio, come il Servizio a Tutele Graduali (STG) per piccole imprese, microimprese e, dal 2024, per i domestici non vulnerabili, abbia accelerato l’uscita dalla tutela ma generato contemporaneamente nuovi flussi di passaggio e “switch back” verso gli ex esercenti di Maggior Tutela.

A settembre 2024:

i clienti STG per piccole imprese (STGPMI) si sono ridotti di oltre il 66% rispetto all’avvio del servizio;
gli STG per microimprese (STGMICRO) sono scesi di circa il 41%;
per il nuovo STG dei domestici non vulnerabili (STGNV), nei primi tre mesi le uscite hanno visto quasi l’80% dei clienti tornare verso un venditore collegato al precedente fornitore di tutela.

Questi dati spiegano bene quanto il comportamento del cliente sia influenzato da meccanismi regolatori, percezione di rischio e “ancoraggio” ai brand storici. Per un nuovo operatore, significa entrare in un ecosistema dove la concorrenza non è solo di prezzo, ma anche di familiarità, trasparenza e capacità di guidare il cliente in passaggi normativi complessi.

Prezzi, offerte e rischio di “giocare a caso”

Sul Portale Offerte, al 31 dicembre 2024 risultano oltre 13.000 offerte complessive tra elettrico, gas e dual fuel, con più di 12.000 per cui è calcolabile la spesa annua. Nel solo elettrico si contano più di 7.100 offerte, nel gas oltre 5.300, con una varietà di formule: prezzo fisso, indicizzato, flat, sconti di benvenuto, prezzi differenziati per fasce orarie o scaglioni.

Per il cliente finale, questa ricchezza si traduce in una possibilità di risparmio rilevante scegliendo tra il 10% delle offerte più convenienti rispetto alla Maggior Tutela o alla media del mercato, come evidenziano gli indici di spesa e le simulazioni condotte da ARERA. Per l’operatore, però, significa una cosa diversa: progettare un’offerta senza conoscere bene il contesto competitivo e le aspettative regolatorie può essere molto costoso. Ogni errore di pricing, posizionamento o comunicazione può spingerti fuori mercato o portarti clienti sbagliati, poco sostenibili sul piano del rischio e del credito.

Qui entra in gioco il tipo di lavoro che InUp fa sul campo: non proporre “prodotti standard”, ma aiutare a definire portafoglio, posizionamento, margini e target coerenti con i dati di settore, con i meccanismi di tutela/vulnerabilità e con la reale capacità operativa dell’imprenditore.

Dove si gioca davvero la partita: processi, incassi, qualità operativa

Il Rapporto dedica una parte importante all’analisi degli incassi (curva di incasso fino a 24 mesi) e alla differenza tra mercato libero e servizi di tutela in termini di tempi di pagamento e recupero. Il quadro che emerge è chiaro: in un contesto di forte dinamicità, non basta “fatturare”, bisogna incassare in modo prevedibile.

Per un nuovo operatore, questo significa:

progettare fin da subito un modello di gestione del credito che tenga conto dei tempi medi di incasso e delle differenze tra segmenti di clientela;
minimizzare errori di fatturazione e blocchi di processo, perché ogni disallineamento si traduce in contestazioni, ritardi e peggioramento della curva di incasso;
monitorare la propria base clienti in termini di rischio, fasce d’età, comportamenti di switching, settori ATECO nel B2B, ecc..

È esattamente in questo spazio che la promessa di InUp – “trasformiamo la complessità operativa in una macchina che funziona” – trova il massimo valore: presidiare backoffice, flussi SII, fatturazione, incassi e recupero, così che l’imprenditore possa concentrarsi su posizionamento, relazione e sviluppo commerciale invece di farsi schiacciare dalla burocrazia.

Perché gli operatori con customer base esistente partono in vantaggio

Guardando i dati ARERA, si vede chiaramente che:

la quasi totalità delle attività economiche BT è già sul libero;
la dinamicità è elevata sia per domestici che per non domestici;
i servizi di ultima istanza (FUI, FDD) restano residuali ma cruciali come “rete di sicurezza”.

In questo contesto, chi possiede già una base clienti solida (telco, operatori locali, aziende di servizi) ha un vantaggio competitivo enorme: parte con un rapporto di fiducia già costruito, che può trasformarsi in contratti energia con margini ricorrenti. Il rischio è sprecare questo vantaggio improvvisando: entrando senza modello validato, senza processi, senza partner operativo.

Qui il lavoro di InUp è orchestrare la trasformazione:

utilizzare dati reali di settore per dimensionare il potenziale della base clienti;
costruire business plan operativi e finanziari che tengano conto di prezzi, costi, tassi di switching e regole di tutela;
fornire una piattaforma operativa in outsourcing (o ibrida) che permette di “accendere” il business energia senza appesantire la struttura interna oltre il necessario.

Conclusione: in un mercato libero, vince chi ha struttura e guida

I dati del Rapporto 52/2025 dicono che il mercato energia italiano è ormai un ecosistema libero, dinamico e regolato in modo sempre più fine, con clienti abituati a cambiare, migliaia di offerte disponibili e un quadro normativo che spinge verso la consapevolezza e la confrontabilità. In questo scenario, entrare nel mercato non è più una scommessa, è una decisione di posizionamento.

La differenza non la fa chi arriva per primo, ma chi costruisce un modello che regge nel tempo: processi, compliance, pricing, gestione del credito, relazione col cliente. È qui che InUp si colloca: come partner che conosce numeri, regole e trappole del settore e li trasforma in un percorso praticabile per l’imprenditore.

Se hai una base clienti che si fida di te, l’energia può diventare il tuo prossimo grande asset. A condizione di affrontare questo mercato non come un “colpo di genio”, ma come un nuovo mestiere da strutturare con metodo, dati e una guida che ci è già passata. In un contesto dove quasi l’80% dei domestici e oltre l’86% dei clienti gas sono già nel libero, la vera distinzione non è più tra chi entra e chi resta fuori. È tra chi entra con una strategia solida e chi si affida al caso.